2013年3月，紅酒企業(yè)和各大經(jīng)銷商新合同簽訂季再度臨近。但就在這個續(xù)約的關(guān)鍵檔口，國產(chǎn)老牌長城葡萄酒卻有點苦澀。近日，因為拖欠經(jīng)銷商費用的傳言，長城葡萄酒被推上了輿論的風口浪尖。然而，在進口酒不斷搶占市場份額的當下，長城葡萄酒面臨的困擾似乎不止如此。



有報道稱，受多種因素影響，部分經(jīng)銷商已經(jīng)決定放棄代理長城葡萄酒。



北京紫禁紅貿(mào)易有限公司下屬某業(yè)態(tài)的負責人此前向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，今年整個公司都不跟長城進行合作，目前四大經(jīng)銷商全都不與其合作了。后來，這一負責人又改口稱，紫禁紅只是簽了一部分合同，剩余三家中至少有兩家還沒簽合同。



對此，記者致電集團方面，試圖證實這一消息。但截至記者發(fā)稿前，對方?jīng)]有正面回應(yīng)，只是表示將開發(fā)布會說明此事。



作為集團旗下上市公司食品的主要產(chǎn)品之一，有報道稱，從2011年的情況看，長城葡萄酒等酒類業(yè)務(wù)以13%的實現(xiàn)目標貢獻了食品凈收銀的57%。



業(yè)內(nèi)人士表示，長城葡萄酒目前遭遇的現(xiàn)狀與食品的管理和規(guī)劃不當有關(guān)。



經(jīng)銷商陣營現(xiàn)分化/



有報道稱，長城葡萄酒在廣東市場陷入困局，導(dǎo)致其大量理想客戶流失，目前長城又在尋求與其重新合作，但如何收復(fù)江山，是擺在該企業(yè)面前的一道難題。



上述情況不僅僅發(fā)生在廣東。



在浙江杭州從事葡萄酒經(jīng)營多年的王葉軍告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，如今杭州經(jīng)銷商很多都不代理長城葡萄酒了。



“總體來說，經(jīng)銷商不做有兩方面的原因，一是整體的市場不好，進口酒影響很大；二是他們的費用給得太慢了，老是拖。”王葉軍解釋道。



據(jù)其介紹，在浙江，長城葡萄酒的銷量出現(xiàn)了下滑。2010年，浙江省長城葡萄酒的銷售額能做到5億元，但2011年可能就只有3億元，2012年可能更少。



除了廣東、浙江外，一些北方經(jīng)銷商也表示將放棄與長城的合作。



“今年我們整個公司也不跟長城合作了，過去長城里面的四大經(jīng)銷商，我們是排第三，現(xiàn)在四大經(jīng)銷商全都不跟長城合作了。” 北京紫禁紅貿(mào)易有限公司下屬某業(yè)態(tài)的負責人張亞林表示。



據(jù)張亞林所述，福建吉馬酒業(yè)集團公司、深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司、北京紫禁紅貿(mào)易有限公司、朝批商貿(mào)股份有限公司曾是葡萄酒前四大經(jīng)銷商。張介紹稱，上述排名是經(jīng)銷商在工廠采購的排名。



對于長城葡萄酒的四大經(jīng)銷商取消合作的消息，《每日經(jīng)濟新聞》記者隨即向集團方面進行確認，但截至記者發(fā)稿，尚未收到集團的回應(yīng)。



隨后記者多次聯(lián)系張亞林所在的北京紫禁紅貿(mào)易有限公司，但該公司一直沒有就此事做出回應(yīng)。作為另一大經(jīng)銷商，北京朝批商貿(mào)股份有限公司表示不方便接受采訪。



不過，福建吉馬酒業(yè)集團公司董事長林建國接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，未來說不清楚，沒有特殊情況應(yīng)該會合作的。深圳市大水聯(lián)合酒業(yè)有限公司董事長李漢強則表示，該公司沒有結(jié)束和長城的合作關(guān)系，雙方也沒有矛盾。



昨日，張亞林再次接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時又改口稱，“我們 也只是簽了一部分合同；朝批簽沒簽新的合同不知道。但是吉馬、大水現(xiàn)在還沒簽，現(xiàn)在是這樣的情況。”



在酒類營銷策劃咨詢孟躍看來，過完年正好面臨新一年合同的簽約階段，在這個時間點上，經(jīng)銷商和廠家面臨一些矛盾和沖突都很正常。



“每年新合約談判都是一個博弈的過程。一般這個時候放出風，經(jīng)銷商更多是為了尋求一個心理的平衡。”孟躍解釋道。



優(yōu)惠之爭/



盡管改口稱簽了一部分合同，但張亞林表示，其余合同是否簽訂則要看長城葡萄酒方面的態(tài)度。究其原因，與長城葡萄酒給經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策和口頭合同不能完全落實有關(guān)。



張亞林表示，經(jīng)銷商當前的成長滿足不了廠方對市場的期望值。據(jù)他透露，紫禁紅與長城合作12年，從當初年采購額幾百萬元，到現(xiàn)在年采購額過億。“2011年如果采購額是1億的話，廠家會給予30%的返點；2012年，廠家希望經(jīng)銷商做到1.5億的銷售額，如果經(jīng)銷商還是堅持采購1億，返點可能會降到25%。”



“這種事情年復(fù)一年，總有一天會扛不住的。”張亞林感嘆道。



據(jù)經(jīng)銷商透露，長城葡萄酒還存在口頭無法落實的問題。



王葉軍表示，有些產(chǎn)品要額外投入，這些額外投入是口頭的，后來核算的時候，這部分額外投入可能被定義成合同內(nèi)的費用統(tǒng)一到合同里面，這樣經(jīng)銷商的費用就減少了。



但張亞林透露，因為長城方面的人員變動，這樣的口頭有時不太好兌現(xiàn)。食品方面負責人更換后，之前的一些口頭無法兌現(xiàn)。按照四大經(jīng)銷商的采購量，沒有口頭的返點，根本受不了。



不久之前，媒體還曾聚焦長城葡萄酒拖欠費用的問題。



“酒類廠商拖欠經(jīng)銷商的費用相當常見。很多有市場支持的企業(yè)都是先由經(jīng)銷商墊付費用，然后慢慢核銷。在這方面，長城還是比較遵守合同的。”但張亞林坦言，因為長城葡萄酒公司內(nèi)部整合變動和人員調(diào)整，相關(guān)手續(xù)的辦理往往比較慢。



遲遲未發(fā)力的白酒/



在業(yè)界看來，食品業(yè)績變臉與旗下長城葡萄酒的表現(xiàn)不佳有諸多關(guān)聯(lián)。如果上述經(jīng)銷商與長城葡萄酒方面的摩擦與矛盾進一步擴大，加之在白酒業(yè)務(wù)遲遲未能發(fā)力，這對食品2013年的業(yè)績將產(chǎn)生不利影響。



有報道稱，食品2011年實現(xiàn)實現(xiàn)目標280.10億港幣，凈收銀為6.45億港幣，凈收銀率僅有2.30%，從2011年的情況看，長城葡萄酒等酒類業(yè)務(wù)以13%的實現(xiàn)目標貢獻了食品凈收銀的57%。



在國產(chǎn)葡萄酒遭遇進口葡萄酒長期沖擊的大背景下，開發(fā)高經(jīng)營率的白酒業(yè)務(wù)似乎成了食品提高凈收銀的重要出路。



在食品的網(wǎng)上，記者看到，食品經(jīng)營的酒類業(yè)務(wù)包括，“長城”葡萄酒；“孔乙己”、“黃中皇”黃酒；“徽商”、“”、“焦陂”白酒等系列產(chǎn)品。



盡管白酒產(chǎn)品不少，但集團目前在白酒方面尚無建樹。



孟躍告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，作為一個全產(chǎn)業(yè)鏈的公司，集團收購白酒企業(yè)比較早。但是一直沒有把白酒作為業(yè)務(wù)重點，錯過了白酒的高速發(fā)展期。



不過，有消息稱，集團去年在酒水方面的動作還是比較大的。去年下半年，從行業(yè)內(nèi)物色了一幫人才，重點打造酒水板塊，特別是白酒，估計今年就會有大動作。



孟躍認為，按照現(xiàn)在的行業(yè)形勢，再過兩三年，白酒行業(yè)會有大批的中小型酒企遭遇困境。這可能是出手的好機會。



但面對高經(jīng)營的葡萄酒業(yè)務(wù)受挫和白酒遲遲不見起色的現(xiàn)狀，2012年整體業(yè)績預(yù)虧的食品的未來走向，成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。