湯向陽 《經濟觀察報》

　　一家成功的酒店應該是什么樣子?門外豪車云集，門內觥籌交錯?

　　可是位于北京望京的大雨澳斯特明明就是靜悄悄的。在大堂坐上半個小時，偶爾有客人入住或者離開，幾乎沒有任何聲響。只有入住登記上明白寫著：在這旅客的淡季里，它的入住率仍超出了60%。

　　“澳斯特專為商旅人士服務，我們希望它安靜，擁有商旅人士需要的一切。”澳大利亞商務酒店管理集團區CEO張黎明說。澳斯特是在華六品牌，也是其戰略品牌。

　　商旅人士是主要的目標客戶。的城鎮化和中產的崛起導致了商旅市場的不斷擴大，這對來說意味著機會。

　　年，耕耘了市場8年的獲得了澳大利亞商會頒發的年度“不凡大企業獎”。這一獎項的六位得主中有一半是石油等資源類企業。

　　除了瞄準商務市場，下沉到二三線城市、電子商務和多品牌戰略都幫助成為了迄今為止澳大利亞在華酒店管理公司中規模大的一家。

　　摸索出來的戰略品牌

　　在，澳斯特的特色被歸結為“3B”：bed,　breakfast和 business　fa-cilities，分別代表舒適睡眠、營養早餐和完善商務設施。

　　這一戰略已經摸索多年。

　　張黎明仍然記得年剛剛進入時的情景：手里沒有任何項目，也沒人知道，關鍵是酒店業并不發達――在這里，地產商做酒店才是主流。

　　好在接手商務酒店之前，張黎明有著另外一個身份：旗下酒店管理學校的主席。在商務酒店進入市場之前，它已經在開展酒店管理人才培訓、交流業務。這幫助獲得了早期的酒店管理項目。

　　“但是這些項目都不成功。”區品牌總監羅煜說。按照慣例，一般酒店委托管理的合同為10到20年。但的早期項目都沒能堅持下來，即使在進入的第二年它就開始。而較早開始且堅持做到現在的就是大雨澳斯特。

　　周邊既有偏高端的法國雅高旗下，也有頗具特色的本土酒店，但大雨澳斯特在過去六年的經營業績仍然得到了業主認可。張黎明把這歸功于定位的準確：作為一家商旅酒店，它的床鋪軟硬適中、餐廳直到中午仍然供應自助早午餐(Brunch)、酒店各個角落都有Wifi覆蓋――這些細節都是商旅人士為關注的。

　　摸索出來的戰略已經是大勢所趨。目前，城市化率是46.6%，這一比率還在以每年1%的速度增長。城市化帶來了大量的中產。張黎明認為，這一對于酒店會有較高的品位要求，會擴大中檔偏上酒店的市場。來自數據也顯示了這一趨勢：50%以上的定出的酒店都是中檔商務酒店。

　　但與此同時，雖然有超過家的四星級酒店和1萬多家三星級酒店，卻沒有多少知名品牌。澳斯特的定位就在于三星級與四星級之間。“近年來市場的一大變化是私家車數量的增長。它意味著，無論是在大城市還是中小城市，自駕游的盛行都會給酒店行業帶來持續的客戶群，這些自駕游的客戶多是中產，他們正是澳斯特酒店鎖定的目標群體。”張黎明說。

　　下沉二三線城市

　　在一線城市站穩了腳跟，很快做出了進軍二三線城市的戰略。商務酒店集團北京公司商務發展總監林峰將這一市場定位為酒店業的“藍海”：年奧運會后，北京酒店房量已近飽和;上海在年之前酒店行業的競爭已經慘烈。“三四線城市是酒店業的未來方向，我們不過是先走了一步而已。”張黎明說。

　　做二三線城市里的酒店生意也正是為擅長的領域。人口眾多，一個三線城市人口就有上百萬;但在西方，主城人口五十萬、加上周邊人口過一百萬的城市，就已經是大城市了。在澳洲，很多城市只有兩萬到五萬人口。

　　“我們在二三線城市的項目可以成為當地很好的酒店，甚至成為當地行業服務和價格的標桿。”張黎明說。

　　然而，作為一家酒店管理公司，它在二三線城市遇到的優先個挑戰就是如何與業主溝通。“在澳洲，酒店業發展得很成熟，業主與酒店管理方互相對商業模式和合同的認知度很高。但在二三線城市，目前還很難做到。”相反，為了方便拿地和爭取優惠政策，業主可能會按照政府的提法要求酒店項目被動式服務于項目整體配套。這些被動決策因素直接影響了酒店項目的品質，也增加了的經營難度。此外，還面臨著酒店建設周期、方案、建設支持計劃的不確定性。“我們因此更加注重項目前期的溝通，盡可能把所有可能出現的問題都在合同里明確。”張黎明說。的這一做法得到了業主的認同。一位業主對經濟觀察報如此評價：“非常重視業主意見，在執行自有規范的同時也積極采納業主建議，這贏得了較其他酒店集團更多的業主認同。澳洲熱情且友好的文化賦予集團與業主具備配合度的合作。”他將的這種做法稱為“軟著陸”。