解讀顧客的個(gè)性

　　現(xiàn)在人們普遍忙碌，生活節(jié)奏加快，來(lái)去匆匆。因此，要想加快成交的速度，很好能在極短的時(shí)間，比如兩、三分鐘內(nèi)，掌握顧客的狀況，了解顧客心里到底想要的是什么。

　　盡管俗話(huà)說(shuō)“人心隔肚皮”，但判斷一個(gè)陌生人的個(gè)性，并不是想像中的那么困難，只要你用心去觀(guān)察他的行為舉止，你就會(huì)很快找到答案。比如，從顧客走路時(shí)腳步的輕重快慢、表情的喜怒哀樂(lè)、說(shuō)話(huà)速度的快慢徐緩、拿皮包的樣子，甚至穿著的款式、色彩，即可略知一二的。

　　通常情況下，急性子不但走路速度快，講話(huà)的語(yǔ)速快，就連找座位的速度都很快；而慢性子的人一般會(huì)先欣賞一下這家店的裝潢、擺設(shè)、周?chē)h(huán)境，再找個(gè)自己喜歡的位子坐下，當(dāng)然，慢性子說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速通常也比較慢。

　　透視顧客的消費(fèi)習(xí)慣

　　古代“相書(shū)”上說(shuō)，要知道一個(gè)人有沒(méi)有“財(cái)運(yùn)”，看一下他的鼻子就知道了，對(duì)此我們不敢茍同，但港臺(tái)商人對(duì)于顧客“面相研究”的心得，倒可能會(huì)博我們一笑，或者有其他的啟迪：

吝嗇型的人多半有個(gè)包得密不漏財(cái)?shù)谋亲樱琥椼^鼻。這種人花錢(qián)比較精打細(xì)算，屬于理性消費(fèi)，買(mǎi)東西時(shí)非常注重“實(shí)用性”與“性?xún)r(jià)比”。如果想讓他們掏腰包，你就必須針對(duì)他的這一“特性”，下足工夫強(qiáng)攻才行。

　　捕捉購(gòu)買(mǎi)信息

　　盡管你口沫橫飛、熱情洋溢地向“”介紹了你的商品與服務(wù)，但“”似乎不為所動(dòng)，面無(wú)表情，一聲不吭。這時(shí)，你很好趁機(jī)觀(guān)察“”的眼睛，看它有沒(méi)有跟著你轉(zhuǎn)。如果他的視線(xiàn)隨著你的手一起移動(dòng)，這就表示他有購(gòu)買(mǎi)的欲望，你只要再加一把勁兒，就有可能促成這筆交易了。此外，你還可以根據(jù)顧客眨眼速度的變化，來(lái)捕捉購(gòu)買(mǎi)信息。

　　通常情況下，當(dāng)顧客在挑選東西時(shí)，如果他眨眼睛的速度突然變快或變慢，就意味著他看上了那樣?xùn)|西，隨時(shí)注意觀(guān)察的你應(yīng)該捕捉到他發(fā)出的“購(gòu)買(mǎi)信息”，找機(jī)會(huì)敲一下邊鼓，促銷(xiāo)一下。這也就教導(dǎo)我們生意人，雖然顧客在挑選東西時(shí)，不喜歡被跟前隨后，也不要“線(xiàn)”放得太長(zhǎng)，完全不管，以免錯(cuò)失了促銷(xiāo)的良機(jī)。

　　請(qǐng)相信，眼睛是心靈的窗戶(hù)，眼睛有時(shí)會(huì)背叛主人的掩藏，透露出真實(shí)的信息。