關(guān)于連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)故事及啟示

2016-12-15 16:49:38 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀：1251次友情提示：投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎！

　　王有義是健康醫(yī)藥在C市的區(qū)域經(jīng)理，前年公司開發(fā)了一個(gè)OTC甲類A產(chǎn)品，主要結(jié)果是看診腸胃消化不良和腹瀉，銷售區(qū)域集中在華東市常由于投入有限，基本沒有廣告支持，因此進(jìn)展不快。

藥店

品牌名稱：藥店
所屬行業(yè)：零售 > 其他
門店數(shù)量：67家
投資金額：5~10萬

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　　王有義是健康醫(yī)藥在C市的區(qū)域經(jīng)理，前年公司開發(fā)了一個(gè)OTC甲類A產(chǎn)品，主要結(jié)果是看診腸胃消化不良和腹瀉，銷售區(qū)域集中在華東市常由于投入有限，基本沒有廣告支持，因此進(jìn)展不快。去年公司逐漸拓寬銷售區(qū)域，其中C市就是主要目標(biāo)新市場(chǎng)之一。經(jīng)過近1年的市場(chǎng)運(yùn)作，王有義帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)雖然很努力地進(jìn)行終端推廣工作，但到年底仍然只完成了65％的銷售指標(biāo)。是什么原因造成這一不及格的銷售局面，是銷售指標(biāo)因缺乏科學(xué)依據(jù)定得太高，還是總部給C市的推廣費(fèi)用不足，是市場(chǎng)定位不對(duì)還是其他更深層次的原因呢？

　　王有義經(jīng)理皺著眉頭翻看A產(chǎn)品去年的主要終端流向單。B連鎖藥店以200多家的門店數(shù)量雄踞C市藥品零售市場(chǎng)之首，也是去年A產(chǎn)品終端推廣工作的主要合作對(duì)象，合作營(yíng)銷的費(fèi)用也高，占了總費(fèi)用的60％，然而銷量卻只占C市總銷售量的45％。從全年的總流向單上可以清晰的看出，至少有30多家門店全年進(jìn)貨只有1次，30多家門店全年進(jìn)貨只有2次，也就是說B連鎖藥店25％左右的門店對(duì)于A產(chǎn)品是無效終端；更深層次地分析可以看出，60％（總費(fèi)用）×30％（無效終端）＝18％（費(fèi)用無效使用），B連鎖藥店利用無效終端額外增加了收銀，但A產(chǎn)品在C市的市場(chǎng)推廣費(fèi)用則被浪費(fèi)了18％。從另外一份商業(yè)流向單中可以發(fā)現(xiàn)，在火車站、汽車站附近的幾個(gè)大的社會(huì)單店無論是進(jìn)貨量還是進(jìn)貨次數(shù)都較高，但投入的費(fèi)用卻相對(duì)少很多。

　　看著資料，腦海里同時(shí)浮現(xiàn)去年各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，王有義經(jīng)理心中暗罵自己為什么這么不小心，沒有做月度深度分析，有限的費(fèi)用在不知不覺中浪費(fèi)了，后來沒有完成銷售任務(wù)。

　　雖然是連鎖藥店，但是各個(gè)加盟者一定要注意到連鎖藥店不連鎖的特點(diǎn)。比如經(jīng)營(yíng)風(fēng)格不連鎖：隨著連鎖藥店的逐漸發(fā)展，國(guó)內(nèi)部分連鎖藥店細(xì)分出部分門店差異化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，如藥專賣店、三高（高血脂、高血糖、高血壓）生活館、藥妝店、保健品專賣店等個(gè)性化門店，那么對(duì)于特定的藥品，某些門店就成為無效終端，如一種三高類藥品在藥妝店、一種兒科藥在三高生活館，即使鋪貨可能也不會(huì)翻單，一個(gè)主推活動(dòng)真正能夠執(zhí)行的門店也許只有60％。

　　百草堂大藥房加盟：http://bctjm.91jm.com/

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