2015-04-21 10:10

雖然各種招商模式都很類似，但仍然要講究一些技巧和方法，如：廣告招商、參會招商、會議招商、數據庫招商、網絡招商、上門招商等。廣告招商 以對外發布招商廣告為主要信息發布及獲得經銷商信息的途徑，這是主要招商方法。其程序為：廣告發布----經銷商來電咨詢-----招商談判------達成招商目的；參會招商 以參加各種醫藥保健品會議為主要信息發布及客戶名錄收集途徑，以達成招商的方法。其程序為：參加會議 -----面對面或電話溝通交換信息-----談判-----達成招商；數據庫招商 以各種方法獲得經銷商名錄，并進行主動聯系，從而實現非常廉價的一種招商方法。其程序為：收集客戶名錄-----主動聯系-----招商談判-----達成招商；網絡招商 在搜狐以及百度進行關鍵字搜索，可以得到一些有用的同類產品信息。可見網絡招商也是一種很廉價的招商方法。要么自建網站，其程序為：網絡建設-----網絡推廣-----來電咨詢-----招商談判-----達成招商；要么利用專業招商網，如如新浪、搜狐等各大門戶網站和88藍、沸點醫藥網等專業招商網站，其程序為：交納費用-----開通網絡-----來電咨詢-----招商談判-----達成招商；上門招商 這是一種典型的被動招商法，但卻因為可以有的放矢而幾率較高。其程序為：獲取信息-----上門推薦-----招商談判-----達成招商。

2015-04-21 11:01

在招商中后期，有一些很困擾我們的現象存在：大面積的市場需求、不斷的招商廣告、不斷的客戶流失、不高的經銷商產生率。到底是哪里出了問題？這些問題也映射出招商工作應該轉型了。深度營銷就是對已有的營銷基礎進行進一步的鞏固及細化，是一個量變到質變的關鍵點。招商的結果是產生了銷售產品的網絡，但由于招商的特性，這個網絡并不穩固，網絡掌控權并不在公司的手中。公司的每一個變化，都是由網絡決定，而不是由公司主動去決定。只要出現全國仍有大面積的區域是空白點、基本每個省都有至少三家以上的經銷商在運作我們的產品、 基本每個省有至少1家經銷商市場做得符合標準、 招商廣告的作用已不明顯且效果下降、由于各種原因導致原有的部分經銷商陸續退出市場、經銷商產生率由原來的1/10狂降至1/20甚至更低的狀況，說明招商部的工作重點由招商轉變為服務的時機已經成熟了。即應由原先以招商為主要工作轉變為以鞏固現有營銷基礎為主要工作。

2015-04-21 11:12

　 “當代營銷30年來，競爭日趨激烈，營銷手段呈現多樣化、雜交化和裂變化的趨勢。招商營銷成為具備特色的資源整合手段，正在多方面滲透市場”。這是一次營銷高峰論壇上，品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生發言中的重點內容，引起了在座的廣泛共識。醫藥保健品招商一直是個熱門話題,而且一直呈現出極度狂熱局面,但這種情況也就限于2004年正月的內蒙藥交會之前。此后眾+多的醫藥保健品企業都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現實，與2004年之前的產品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫藥保健品企業再次感受到了招商的“嚴冬”！這種情況不禁讓企業開始反思：為什么企業的招商現在這么難？品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生總結身為企業成功招商的豐富經驗，分析將近200家醫藥保健品招商企業的招商現狀，得出醫藥保健品企業招商不容樂觀的原因主要表現在以下幾點：沒有戰略規劃――被動挨打！>　　在招商前期，企業為了從經銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費盡心機，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！原因之一：在市場競爭的殘酷大環境下，醫藥保健品競爭，尤其是同質產品競爭愈加激烈。而企業本身往往意識不到自已產品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業的案例，照抄其文案、廣告，后來也只落得個“無可奈何花落去”的結局。原因之二：有部分企業意識到了招商策劃對企業本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質，在投入費用時精打細算，從文案設計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此也是一個“流水落花春去也”的結局，此外也加深了醫藥保健品企業對策劃機構的“畏懼感”！原因之三：一些財大氣粗的企業在招商過程中確實請到了“知名”策劃機構，但是這些大師們卻沒有造出能給企業帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當前的競爭形勢及競品的特點進行宣傳，沒有把自已產品的經營路線合理的、有差異化的展現在經銷商面前。僅僅從高度上給經銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實際意義的策略，因而使經銷商也望而生畏！綜上所述，醫藥保健品企業招商失敗的原因在戰略上就是沒有找到能“量身定做”企業招商策略的策劃機構，從而在強手如林的招商大軍中錯失先機，以至全盤皆輸！沒有戰術布局――寸步難行！企業與經銷商的合作關系始于各種形式招商，因此招商結果的好壞直接取決于企業制定的招商戰術.藍哥智洋行銷顧問機構在為客戶成功招商的基礎上總結出了有些企業為何招商失敗的原因,歸納起來有以下幾個戰術上的錯誤:錯誤之一:沒有一個系統化的招商團隊. 招商團隊是確保經銷商與企業緊密聯系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經銷商審視考察能否與企業進一步確立合作伙伴關系的的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下。　 品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生組結合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務的企業客戶招商大獲全勝，都有一支訓練有素，接受專業培訓的招商團隊。 錯誤之二：企業制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經銷商利益 。企業與經銷商之間同樣奉行“永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達成協議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能提高/增加雙方可以順利合作。在當前的形勢下，很多企業缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業自身的實際情況，自我感覺合格，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業的注意。錯誤之三：亂開空頭支票　嚇走合作經銷商。藍哥智洋行銷顧問機構在調查中發現：大部分醫藥保健品企業的招商廣告和招商手冊中存在亂、瞎應承的現象。從一定意義上來講，企業本身認為給經銷商提供的支持越好，優惠待遇越多，經銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經銷商的支持和優惠待遇，往往超出了企業自身實力的范圍，開出了不能兌現的空頭支票。這樣做的結果就是，企業和經銷商往往一開始合作的時候，一帆風順，但合作開始一段時間以后，經銷商發現企業的不能兌現之后，大家就產生了矛盾，所以后來企業和經銷商還是一拍兩散。　總之，任何企業招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等各方面的成功運作，做好招商，就走好了成長的優先步，就打牢了基礎，為以后企業在市場中的翱翔添加了雙翼！ 當前，在還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業迅速構建市場網絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經營效率、優化重組內外部資源的一種新型戰術，近年來成為眾+多企業爭相追捧和高度關注的營銷手段，許多行業招商成功完成了自身優先次的營銷。 　　然而，在當今競爭日趨白炙化的醫藥保健品市場，隨著行業格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨少有的挑戰。眾+多企業紛紛使出渾身解術，可招商的結局要么是企業花錢買吆喝，要么是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際實現目標的巨大懸殊，讓眾+多企業感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！ 　　藍哥智洋行銷顧問機構在給一些企業做招商診斷的過程中發現，許多企業招商之所以陷入困局，其實其根本原因還是在招商環節上把握不到位或者是環節銜接上出了問題。如何實現成功招商營銷，我們認為要重點抓好六個步驟。　　 步驟一：明確定位　企劃先行　　品牌營銷于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就醫藥保健品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、結果特點、適用人群、產品生產成本等基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。 　　顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和提高/增加。 步驟二：樣板市場　探索模式　　無庸置疑，好的贏利模式無疑是吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。 品牌營銷于斐指出，隨著行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隱性。　　 步驟三：招商政策　互利雙贏　　沒有充分的收銀空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品重要的物質屬性就是高收銀。很多企業產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻較高，留給代理商的收銀非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業后來也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。 　　鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的收銀空間及適當的優惠獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。 步驟四：招商策略　資源整合　　招商營銷在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協會組織推廣招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。 如何整合企業內外部資源，提升招商效果？除了企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。藍哥智洋行銷顧問機構就是這樣一家由品牌營銷、十大杰出營銷人于斐先生領銜創辦的專業實戰型整體市場解決方案供應商，憑借多年積累的市場操作經驗豐富的行業資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業由“紅海戰略” 向“藍海戰略”的成功轉型，實現產品成功招商營銷。　　 步驟五：售后服務　長效共存三流企業賣產品，二流企業賣服務，優異企業賣標準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。尤其在醫藥保健品行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現贏利，那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。 　　許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！ 產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？首先應該提高/增加總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的合格局面。　　 步驟六：招商隊伍　強化執行眾+所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現今的招商營銷中，其案例比比皆是。品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生指出，執行不到位成了眾+多企業深感棘手的問題，強化執行力其實關鍵在于如何打造一支有協作精神的營銷團隊。 　　科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了多方面的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播，人人都是企業的市場實戰和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為企業而言，如何大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業難以復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。　　 在95%的企業上是中小企業和新興企業，在面對龐大而復雜的市場競爭環境中，真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分企業需要招商，借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續發展。如何實現成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾+多招商企業以有益的思考。

2015-04-21 13:08

　　翻開手頭的資料，可以看出，企業招商情景不容樂觀，千百萬的加盟，結果卻另人遺憾！ 　　眾所周知，招商的過程，同時也是一個宣傳自我的過程。但問題的關鍵是：企業在招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機會使自己得到了一次飛躍式的發展？　 　　在改革開放的背景下，我國的醫藥市場正面臨一個信息爆發、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化的社會環境，極大地分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫藥企業如何利用各種資源和手段，在市場營銷中進行不斷的整合，變得十分關鍵。　 　　而一個企業要進行招商，需要選取一個恰當的時機。這個時機就是企業在整個發展鏈環上的一個突破口。找準了招商這個突破口，才能大程度地節約企業資金。但現實情況是：大部分醫藥企業僅僅把招商看作是一個獨立的事件，看作是一個尋找合作伙伴的過程。這種整合招商營銷傳播理念的缺失，是對資源的極大浪費，很容易讓企業喪失發展的良機。　 　　事實，也越來越說明：招商不是簡單的小事，相反招商在現實階段越來越重要，也越來越難。 　　一句話：醫藥保健品(保健品專題：special/health-product/)招商，不好做！ 　　這些年，越來越多的企業找不到以前的招商大獲成功的快感，面對一次次招商不容樂觀的冷酷現實，他們陷入反思：為什么現在的藥品、保健品招商，不好做？ 　　不容置疑，目前，經銷商仍然是大多數藥品、保健品企業推廣產品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產品上市之時，絕大部分企業都會各種媒介發布，或者參加各種專業展覽會等方式招商。 　　但是，隨著競爭的加劇和常規操作手法弊端的浮出水面，藥品保健品的招商受到極大挑戰。 　　讓我們來找找原因到底在哪里？　 　　根據藍哥智洋行銷顧問機構對市場上112家藥品保健品企業、50家藥品保健品經銷企業招商進行的較長、較全面的調研顯示，藥品保健品企業招商不容樂觀的主要原因大體有8點： 　　一、目的不明，定位不準 　　“圈錢就是單獨目的。” 這是一部分人的目的，這還不明確嗎？ 　　答：不算明確。 　　我們把招商營銷的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力；二是打擊競爭對手，擴大市場占有率；三是鞏固老市場，增加競爭力。　 　　招商策劃是招商過程的優先步，那么，招商策劃的優先步又是什么呢？策劃程序的優先步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:優先，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。　 　　可見，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位準確？　 　　企業的招商目標一定要圍繞企業的產品特性、企業資源、策劃能力、競爭企業和競爭產品現狀，進行綜合評估才能制訂出切實可行的招商目標。另外，接受新進入者，醫藥行業名聲在外的高收銀每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并強化培訓會使之快速成長為不錯的經銷商。　　 　　招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能提高/增加招商工作收到預期的結果。否則，只注重形式，而沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作怎么能做好？　 　　二、策劃空洞，文宣乏力 　　在調查當中，我們發現：雖然如今有越來越多的藥品、保健品企業，意識到了在當前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。但目前，高達39%的企業在招商前，沒有對招商產品進行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。 　　招商廣告文案粗枝濫造，大多數企業產品沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，專題片說不到點子上，投放隨意性非常強 　　即使有簡單的策劃，也根本不到位，大多數是東拼西湊的策劃案的“堆徹”。 　　在當前白熱化的市場競爭局面下，企業如何策劃規劃自己的產品經營路線、向經銷商展示產品與眾不同的差異化營銷戰略和戰術，已經成為經銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是眾多藥品、保健品企業在招商中脫穎而出的訣竅。 　　如果藥品、保健品企業都不能在產品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產品文宣體系，想從準經銷商那里獲取人民幣，很難。 　　三、夸大，難以兌現 　　在我們長期調研的200家企業中，大概有40%的企業的招商廣告和招商書存在亂的現象。 　　我們知道，給經銷商提供的支持好，優惠優，招商就越容易成功。 　　很多企業把它當成招商成功，解決企業當前銷量問題的“金科玉律”。　 　　于是，為取得經銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業在給經銷商開列的各項經銷支持和優惠待遇等等方面，都遠遠超出了企業自身實力的范圍，開出了眾多不能兌現的空頭支票。 　　結果，企業和經銷商往往一開始合作的時候，都滿意，但合作一段時間后，當企業實力被經銷商識破、經銷商發現企業的不能兌現之后，合作就逐漸進入“冷戰期”，企業也因此陷入倍受譴責的尷尬境地，所以企業后來還是得面臨經銷商開出的要求進行彌補工作，甚至雙方會鬧個行同陌路，不歡而散的結局。 　　四、條件苛刻，目光短淺 　　很多企業在制定招商政策和規則的時候，很多的加入條件都存在過于苛刻的現象：首批進貨量、銷售指標、退貨機制等嚴之又嚴……讓很多勢單力薄的代理商望而卻步。 　　可見，在當前的形勢下，很多企業缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業自身的實際情況，一味跟著感覺走。試想：有多少財大氣粗的經銷商會接受？不能只關心賺到錢，還得想到合作方。 　　如果缺乏雙贏的思想，經銷商肯定不買你企業的帳，企業當然要在招商中失敗了。要知道，每個人心里都有一本譜，在如今異常激烈的競爭下，經銷商也已經變得越來越現實、越來越理性了。明白的說，經銷商不是墻頭草、企業怎么說，他就相信什么。 　　同樣道理如果企業是經銷商的話，面對這樣的苛刻條件，你會怎么想？ 　　所以說：沒有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能雙贏，經銷商也不會買單！ 五、缺乏參照，難以信任 　　品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生指出，樣板市場是低成本運作醫藥保健品市場的思路和實踐，是檢驗一個產品的市場前景、營銷策略等各方面因素的很好方法。產品好不好、市場大不大，樣板市場至關重要。 　　因此，廠家要成功招商，首先要運作出一個成功、贏利的“自控市場”出來，有了醫藥保健品運作贏利的樣板，無形中打消了代理商的大部分后顧之憂，產品招商成功系數大大增加。所以，招商前先運作相對成功的樣板市場顯得至關重要。 　　然而，調查中的100家企業，發現：運作樣板市場的產品占49%。但并非樣板市場都獲得極大成功，而一些產品招商書和招商廣告中，居然也妄稱樣板市場贏利可觀。 　　的確，行業中樣板市場成功系數被無情放大的浮夸現象也很多，而經銷商們也不是不懂，他會實地考察，住上十天半載的，什么破綻都會被識破！ 　　招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場更非一朝一日的事情，必須務實、務實再務實。樣板市場成功了，那么企業招商離成功也就不遠了。 　　六、賣點陳舊，結果不佳 　　我們知道，不遠萬里，千里迢迢前來參加招商會的都是帶著自己新產品，新力作有備而來的廠家、商家。 　　可是，在盲目跟進、終端攔截、仿制藥大行其道的背景下，3成以上產品沒有新的賣點，或者老產品新包裝，差別只在于價格、包裝、商標的不同或者成分細微的改變，并且在這些產品中還存在不同程度的被過度放大的現象。　 　　由于沒有新穎、真切賣點的產品差異化訴求，甚至面對產品在市場中更多、更激烈的競爭，因此，準經銷商們望而卻步，基本上不會考慮代理這樣的產品。 　　所以，因缺乏自身的賣點和差異化訴求理論，沒有實實在在的結果，招商產品難以吸引“伯樂們”的眼球，產品就會被無情的拋諸腦后。　 　　七、淡旺不分，錯過良機 　　招商企業在招商淡旺季的選擇上要公私分明。 　　業內普遍存在這樣的思想，無數不少的企業認為：產品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的時令、氣候。 　　企業花費頗豐，不惜忍痛斥重金搞了一場大規模的招商會，經銷商來了不少，可是簽約訂貨率卻很小，讓老總白白放血、流汗。 　　究竟為什么？ 　　藍哥智洋行銷顧問機構發現：上述招商結局之所以不樂觀，還是因為企業產品招商的時機沒把握好。淡旺季營銷因素影響很明顯的藥品、保健品產品，比如清熱緩效、感冒藥、補血補鈣等等，被企業放在淡季招商運作。顯然，希望立馬贏利的10元產品賣百元的代理商，誰愿意進了廠家的貨，卻銷售不出去。 　　可見，某些廠家不把握銷售季節，不在旺銷季節前進行招商，卻搞淡季招商，錯過了銷售的黃金期，失去迅速益的很好季節，白白的流失了大量經銷商。招致招商失敗。　 　　八、專業不精，缺乏培訓 　　招商團隊是確保經銷商與企業緊密聯系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 　　經銷商審視考察能否與企業進一步確立合作伙伴關系的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商結果的高下。　 　　藍哥智洋機構組結合歷次招商策劃的成功分析得出：服務的企業客戶招商大獲全勝，都有一支訓練有素，接受專業培訓的招商團隊。 　　回過頭來看看，醫藥保健品行業的招商現狀，雖然我們常強調招商人員的素質很關鍵，但目前仍然有高達3成以上的企業的招商團隊，沒有接受比較正規的招商培訓，隊伍素質不高。甚至可笑的是，很多企業往往是在招商前才臨時招聘人員，或者干脆抽調業務人員、內勤人員充當招商人員。 　　更有甚者，企業的招商過程中，團隊人員產品知識掌握不熟練，公關知識和技巧甚至于溝通沒有技巧而言。因此，經銷商再高的代理興趣，碰到不知所云的招商團隊的解答，也會被搞的焦頭爛額，企業招商成功系數能高嗎？　 　　調查中，分析手頭的數據，我們會發現，很多保健品企業因為將招商過程中的大大小小的細節忽略了，并且執行不到位，而無形中喪失了一部分準經銷商，把他們需要關起門來，進一步和企業洽談代理經銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業招商帶來不可小視的損失。 　　讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業仍然還存在“傳錯資料”、“電錯電話”的現象。執行不到位，甚至亂執行。 　　如此招商，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的招商態度，驢年馬月才能成功？　　　　　　　　　 　　縱觀上述八點，正如品牌營銷于斐先生指出的那樣，招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等，招商工作的是企業整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。 　　任何招商企業如果不注重上述八大招商點，不在八大招商點上做一番苦功夫，久而久之結果歸為一句話：企業招商變成了給自己企業招來了“傷”。 　　

2015-04-22 14:35

產品同質化時代，市場推廣越來越難。近期，藍哥智洋行銷顧問機構經過對市場100家醫藥保健產品及代理商的跟蹤考察，發現87%產品和商家招商過程中存在或多或少的問題，歸納一下大概有十大垢病，為此我們特意做出總結，以供商家對號入座，及時調整。同時，我們呼吁業內急需改變觀念，爭取為自己營造一個更加健康的招商平臺和氛圍，種下梧桐樹，引來金鳳凰。優先宗罪：動機不純近來，醫藥保健品(保健品專題：special/health-product/)代理市場進入低迷困惑期，盲目跟風的現象依然嚴重，成功運作的產品寥寥可數，消費市場進入成熟穩定期，營銷模式需要創立，在醫藥保健品代理非常時期，企業如何擺脫動機不純的思想，回歸理性的招商？代理商如何選擇好代理產品，減少，無疑是為引發關注的大事。醫藥保健品的結果報批和實際宣傳往往是脫節的，隨著法規監管力度的加大，一些產品在招商中，無形把產品結果宣傳加大，以此敲開代理商加盟心理的“大門”，達到斂財的目的。我們納悶：不擺正心態，公司做招商永遠不能在健康、持續的平臺上做大做強。 　　請明星做廣告的年代正在走向沒落，代理商日趨理性，不會因為產品請明星來招商推薦就盲目代理，因為一個明星代言多個產品，使其本色的公信力也在降低。現在有些藥品、保健品開始起用明星陣容，一個產品同時請多個名人代言，明星效益加速減弱。2006年有檔節目《xx說事》中xx人說：什么“名人”，不過就是一“人名”！可見，招商越花哨，人們越易看出商家招商動機不純的跡象。 第二宗罪：模式不明個別的中小企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打些招商廣告，發幾張宣傳單，便開始在全國范圍內招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產品營銷模式或者自己鼓吹的好模式根本不能贏利，只是信奉產品嫁出去，不管死活的想法。等運作一段時間，經銷商們才發現模式不行，產品陳舊，市場不買單。此時經銷商們悔之晚矣！尤其是保健品市場發展初期，一部分企業缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出較低的代價，就可以收效”的思想。一時間，產品交易會成為了這些企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。市場日趨理性的今天，部分單位仍然抱著僥幸心理，沒有好模式卻硬說自己模式先進，企圖招商這種手段達到聚斂錢財的目的。品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生指出，只有規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能的區分行業內的不錯企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚的企業趕出局。只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。第三宗罪：推廣不利調查中，還發現65%的公司，近年來遭遇招商推廣困惑。產品媒介廣告價格在不斷上升；運作媒體的手段和技術越來越復雜，無效的招商廣告比比皆是。廣告成本上升，產品又多，時段、版面、周期又緊，大家都在爭“食”吃，所以產品招商信息更難突出和傳遞，尤其對中小企業來說，產品招商推廣日益困難。高空電視廣告因成本高、啟動市場周期長，開始被一些產品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報紙，可以讓代理意愿商詳細了解廣告，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。加之，受到內部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業單位缺乏高人或者“外腦”的指導，企業的招商產品推廣不利，漏洞層出不窮。第四宗罪：產品不新招商招久了之后，企業自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業、經銷商都會反思。一個新產品啟動順利，就會冒出多個同類產品競相效仿，紛紛鼓吹自-全球品牌網-己是較新的高科技東西。黃金搭檔火了，“黃金記憶”、“優先搭檔”出來了，緊接著，“黃金搭配”也以類似的包裝粉墨登場了。連劣質奶粉也膽敢叫“黃金搭檔”！招商產品呼吁真正的高科技好東西的出現。　　 第五宗罪：團隊不力　　企業為了招商，往往夸大宣傳，過分炒作企業團隊的執行力，經銷商信以為真，認為背靠大樹好乘涼，沒想到是一個陷阱。 正如前文提到，有些企業招商動機不純，想進軍新市場苦于沒有相應的資源匹配，因此臨時組織個“強有力”的隊伍，似乎理直氣壯的告訴準代理商：看，我們的隊伍多么強大！期望蒙蔽代理商的眼睛。代理商也需要扎根，不能這個產品代理華東，那個產品代理華南，一定要實地考察產品的企業團隊是否切實可靠，否則后患無窮！隊伍資源是需要積累的，除了產品、價格、廣告、促銷等手法外，對環境、人數、素養要求也是相當重要的。如果頻繁換團隊，這樣的產品豈能做起來？ 第六宗罪：管理不嚴調查中，分析手頭的數據，我們會發現，很多保健品企業因為將招商過程中的大大小小的管理細節忽略了，并且執行不到位，而無形中喪失了一部分準經銷商，把他們需要關起門來，進一步和企業洽談代理經銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業招商帶來不可小視的損失。讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業仍然還存在“管理不利”、“管理體系”出現斷層等現象。管理不到位，導致執行層面的工作不好開展，甚至亂管理、亂執行。在當前白熱化的市場競爭局面下，企業如何策劃規劃自己的產品經營路線、向經銷商展示產品與眾不同的差異化營銷戰略和戰術，已經成為經銷商選擇合作伙伴的重要指標，也是眾多藥品、保健品企業在招商中脫穎而出的訣竅。如果藥品、保健品企業都不能在產品的策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的產品文宣體系，想從準經銷商那里獲取人民幣，很難。現代營銷的基本點，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應該圍繞著消費者的需求來進行，關注消費者需求，就是關注市場。消費者需求把握得準確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使營銷真正策劃到位，也才能取得招商市場好效果。第八宗罪：媒體不準怎么選擇合適媒體做成招商？在國外其實并不存在招商這兩個字，那么是不是意味著我們企業就不需要建立銷售通路了？它的新產品就不需要再找合適的媒體來展示宣傳自己呢？當然不是。很多中小型企業在發展，他們每年也有很多新產品推向市場。招商的媒體選擇就顯得至關重要了。媒體選擇要快、狠、準，才能打動代理商的心，然而，調查中我們發現58%的企業在產品招商媒體選擇上存在很大欠缺，這需要企業給予極大的重視，否則，后患無窮。如果在經濟類報紙內再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商，招商會去找他。真正的招商是大企業的中層管理者以及小企業的一把手，就是成長型的企業，一些相對活潑的，正在找機會的這類企業。所以，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯。第九宗罪：服務不良市場經濟時代，一切向服務要效益，市場消費的認可和滿意才是硬道理，招商服務同樣如此。醫藥保健品的招商服務上存在很大問題，混亂的服務讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產品的上市，對企業方來講，因為服務跟不上去，導致代理商后續工作很難進行，因此市場受挫。營銷時代，招商也是這樣：服務跟不上，一切都可能受到失敗的威脅。第十宗罪：收銀不高 如果大家陷入規模的僵局不能自拔的話，不考慮招商的收銀同樣不行，導致后續招商肯定不理想。產品系列推出來以后，應該大膽創立，嘗試新的東西，新的招商運作方式，當然要考慮吸收別人的成功經驗，更要總結自己招商失敗的教訓。把規模、收銀和銷量同等對待，方可不會陷入微利困境。我們需要在招商之前就要把市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區的經銷商跟你交錢，可以加進來，但是不要影響我們原來確定的戰略，沒有收銀的交易不做，做就得有利可圖，實現雙贏。縱觀上述十宗罪，正如品牌營銷、藍哥智洋行銷顧問機構CEO于斐先生所講的那樣，招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等，招商工作的是企業整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。